İnsan beyni ikna olurken hangi süreçlerden geçer? 6 klasik kural...

İnsan beyni, anlaşılması en zor mekanizmalardan biri. Nörologlar yıllardır insanlar ikna olurken beyin aktivitelerinin nasıl çalıştığını, genel kanılarından farklı düşünceler duyduklarında beyinlerinin içinde neler olduğunu anlamaya çalışıyor.

Bilim insanları kişilerin ikna olurken çevresel etkenlerden de çok etkilendiği görüşünde. Örneğin bir konu hakkında fikrinizi değiştirecekseniz, etrafınızdaki insan sayısı da sizi etkiliyor.

İKİ FARKLI İÇERİK TÜRÜ

Chris Cascio ve Matt Minich ismindeki iki nörolog kişilere izlettikleri video klipler ile beyin aktivitelerini ölçerek ikna mekanizmasını anlamaya çalışıyor. Uzmanlar deney yaptıkları insanlara iki tür içerik izletiyor. Bunun birisi komik bir video veya yemek tarifi gibi insanda haz duygusunu uyandıracak ve keyif verecek içerikler. (Sosyal medyanın temel taşı denebilir bu içerikler için.)

Diğer videolar ise görsel malzemenin çok ön planda olmadığı, çevre duyarlılığı ve insan sağlığına ilişkin genel geçer bilgilerin olduğu içeriklerden oluşuyor.

Bilim insanlarının 45 kişiye deneyleri kapsamında izlettiği videolarda bireylerin beyin aktiviteleri bir MR cihazı vasıtası ile takip ediliyor. Sonuçlar şu an kapsamlı bir akademik çalışma haline getirilmesi için inceleniyor. Ama ilk bulgular şöyle:

İkna etmeye yönelik mesajların olduğu içerikler sosyal normların aksine bir tepki vererek, beyinde dalgalanıyor. Bu içeriklerin hedef kitleye ulaşması ve ikna etmesi için kaybettiklerinden çok kazanılacakları vurgulaması gerekiyor. Yani insanları sağlıklı beslenmeye ikna edecek olan bir video içeriğin, daha fazla kilo alınması durumunda başa gelecekleri değil, kilo verince kazanılacakları anlatması gerekiyor.

Tabi bu deneyin yapıldığı sırada kişilerin farklı insanlardan izole bir ortamda ve tek başına olduklarını hatırlatmakta fayda var. Araştırmayı yapan iki nörolog çalışmalarını iletişim fakültesi bünyesinde sürdürmesi dikkat çekti.

'BEN NEDEN ÇIPLAK AYAKLA KOŞTUM Kİ?'

Araştırmanın yazarlarından doktora öğrencisi Matt Minich, çıplak ayakla koşmanın faydaları üzerine bir kitap okuduktan sonra ayakkabısız şekilde günde 12 kilometre hafif tempoda koşmaya başlamış, daha sonra bunun kendisi için çok da faydalı olmadığını düşünüp spor ayakkabılara geri dönmüş. Bir kitabın kendisini çıplak ayakla koşmaya nasıl ikna edebildiği sorusu ise bu araştırmaya başlamasında etkili olmuş.

Bilim insanı Robert Cialdini 1984 yılında kaleme aldığı, 30 dile çevrilen ve dünyada 3 milyondan fazla satan ‘İkna Psikolojisi’ ismindeki kitap bu alanda bir başyapıt olarak kabul ediliyor. Cialdini kitabında ikna etmeyi altı aşamaya ayırmış:

📌KARŞILIKLI OLMA

Birini ikna etmek istiyorsanız siz de ikna olmaya açık görülmelisiniz. Eğer fikrinizi çok katı bir şekilde savunursanız karşınızdakini ikna edemezsiniz.

📌RAHAT GÖRÜŞÜLEMEME

Bir şeyin sayısı azsa insanlar onu ister. Güç sahibi insanlar diğer insanlarla çok fazla görüşmedikleri için, kişileri ikna etme kabiliyetleri daha yüksektir. Kolay ulaşılamadık oldukları için sözlerinin değeri daha yüksek olur.

📌OTORİTE

Otoriter, güvenilir ve bilgili insanların sözlerine değer verilir. Güvendiğimiz insanların peşinden gitmeye meyilli oluruz.

📌BAĞLILIK VE UYUM

Sağlığına önem verdiğini söyleyen ve size de bu yönde tavsiye veren bir insanın sağlıklı beslenmesini beklersiniz. Aksi halde verdiği tavsiyenin bir anlamı kalmaz.

📌SEVİLME

Sevilen insanlar yukarıda sayılan özelliklerin de bazılarına sahipse karşısındakileri daha kolay ikna edebilir. Reklam dünyası genellikle ünlü isimlerle bu yüzden çalışmak ister.

📌KONSENSÜS

Genel kabul görmüş, konular konusunda insanları ikna etmek daha kolaydır. Modern toplumlarda insanların büyük bir çoğunluğu bir karar alırken etraflarındakilerin ne yaptığına dikkat ederler.

Cialdini’ye göre sizi ikna etmesi beklenen kişinin zamanlaması da çok önemli. Yani daha kahvaltısını etmemiş veya kahvesini içmemiş birini bir konuda ikna etmeye çalışmak akıllıca olmayabilir.

 Kaynaklar: Bloomberg, Forbes, World of Work Project

Kaynak: Web Özel