İsimler değişiyor, vurgun aynı! 'Güvenli ses tonu, konuya hakimiyet, beden dili...'

Türkiye'de saadet zinciri, ponzi gibi sistemlerle kolay yoldan para kazanmanın peşinde olan yüz binlerce insan mağdur oluyor. Çiftlikbank veya Thodex gibi kripto para vurgunlarından çıkan acı tecrübelere her gün yenileri ekleniyor.

Ortada bir ürün yokken insanların paradan para kazanmak için katıldığı bu sistemlerin sonuncusu Ankara'da yaşandı. Ünlü isimlerle reklam filmi çeken ve 40 bine yakın bulunan 'Deterjan Pazarı' isimli saadet zinciri, sisteme üye olan vatandaşlara ödeme yapmadı. Üyeler dolandırıldıklarını belirterek fabrikanın önüne gitti.

Banyo topu yapmaları için insanlara hammadde satarak geri alımlarda üç katı kazanç vaat eden 'Deterjan Pazarı' firmasının 500 milyon liralık vurgun yaptığı öne sürülürken, firmanın sahibi Süleyman Kocabaş ve 7 yönetici dolandırıcılık soruşturması kapsamında gözaltına alındı.

Yüksek kâr vaadiyle ortaya çıkan şirketlere her yıl yüzbinlerce insan, kolayca ikna olarak milyonlar kaptırıyor. Her alandan, her yaştan, her sosyo-ekonomik çevreden insan hipnoza uğramış gibi dolandırıcılar tarafından ikna ediliyor.

Durum böyle olunca "Gerçekten insanları ikna etmek bu kadar kolay mı?" sorusu akılları kurcalıyor. Peki gerçekten ikna olmak bu kadar kolay mı? İkna sürecinde hangi cümleler, nasıl seçiliyor? Ve tüm bunların yanında ikna etmenin ve ikna olmanın psikolojisinde korkunun payı ne?

"KONUYA HAKİMİYET..."

İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, insanları ikna etmede pek çok yöntemi olduğunu belirtiyor.

Doruk, ikna etmede amacın hedefteki kişilerin kendi rızaları ile tutum ve davranışlarında intenilen yönde değişiklikler yapılabildiğini belirterek, "İnsanların o an baskın olan ihtiyaçları, o ihtiyaçlarını giderme yolunda kişiyi motive eder. O nedenle ikna eyleminde bulunan kişi, karşısındaki kişinin hangi ihtiyacın etkisi altında olduğunu öğrenmeye çalışır" diye konuştu.

İkna edilme durumunda eğitim seviyesinin fark etmediğini ifade eden Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, "İnsanlar kendilerine benzeyen kişilerden etkilenebilirler, ayrıca kendine güvenli bir ses tonundan ve beden dilinden, konuya hakimiyetten etkilenebilme olasılıkları da yüksektir" dedi.

Doruk şöyle devam etti; "Öncelikle ikna eylemini gerçekleştirecek olan kişinin dikkat çekici unsurlara sahip olması gerekir. Bu unsurlar; kendine güven, etkili bir ses tonu, yüksek iletişim becerisi, konuya olan hakimiyet, bilgi birikimi ve prezantabl bir görünüm olarak sıralanabilir."

İkna edilen kişinin aslında kendi rızası ile bile isteye karşısındaki kişinin istekleri doğrultusunda hareket ettiğini söyleyen Doruk, "Tabii ki burada manipülasyon da söz konusu olabilir. Kişi o kadar çok bilgi bombardımanına uğruyor veya ikna taktiklerine maruz kalıyor ki, karar alma mekanizmaları geçici olarak bloke oluyor. Normal şartlarda etkilenmeyeceği söylemlerden etkilenir hale geliyor. Hedef kişinin, korkuları, ilgi alanları, güvensizlikleri, ihtiyaçları temel kriterler olmaktadır" ifadelerini kullandı.

İnsanları bir eyleme yönlendirmenin üç yöntemi olduğuna dikkat çeken Doruk şöyle sıralıyor:

• İlki zor kullanmaktır. Zor kullanılarak kişilerde eylem değişikliği yaptırılabilir.
• İkinci yöntem hediye verilerek veya rüşvetle bir iş yaptırılabilir. Bunlar tam anlamıyla ikna değildir.
• Üçüncü ve en geçerli yol ise ikna etmektir. Başta da söylediğim gibi iknada bir rıza gösterimi söz konusudur.

'DOLANDIRICILARIN İŞTAHI...'

Tüketici Konfederasyonu Başkanı Aydın Ağaoğlu, bu kadar çok dolandırıcılık yönteminin ortaya çıkmasını ekonomik sıkıntılara bağlıyor. Ağaoğlu, "Sosyal yardım, bankalardan kredi gibi SMS'lerle insanlar dolandırılıyor. Bu kadar yöntemin çoğalmasının sebebi aslında çaresizlik ve umut arayışı. Çünkü ekonomik çıkmazda olan insanların daha çabuk kanmalarına sebep oluyor" diyor.

Sabit gelirli insanların geçimlerinin büyük ölçüde daraldığını belirten Ağaoğlu, insanların dara düşmesinin kandırılmalarını kolaylaştırdığı için vicdansız vurguncuların iştahının kabardığını dile getirdi. Ağaoğlu, "Bu da dolandırıcıların yeni yeni yöntemler bulmasını sağlıyor" şeklinde konuştu.

*Yukarıdaki derlemede yer alan bilgilerin önemli bir bölümü, 21 Mart 2022'de haberglobal.com.tr'de Cihat Aslan imzası ile yer alan 'Savcı, general, sanatçı... Nasıl ikna oluyorlar? 'Bilgi bombardımanı...' başlığıyla yayınlanan makaleden alınmıştır.

Kaynak: Web Özel